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와튼스쿨의 협상 코스 강의로, 20년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의의 명예를 지킨 <어떻게 원하는 것을 얻는가>. 책으로도 출판된 이 강의 한국에서도 많은 사랑을 받아 최근엔 리커버 밀리언 특별판으로 출간되었습니다.
스튜어트 교수는 "협상은 사람 사이에서 이루어지는 상호작용"이라며 우리는 매번 일어나는 커뮤니케이션에서 말이나 몸짓을 통해 의식적으로든 무의식적으로 협상을 시도한다고 설명합니다.
그래서 우리는 항상 협상 속에 살고 있다고 해도 과언이 아닌데요. 그렇다면 스튜어트 교수가 말하는 협상법은 무엇인지 함께 보시죠.
원하는 것을 얻는 비밀
파트 1에서 일반적인 커뮤니케이션에서 탁월한 협상 방법과 전략을 소개합니다. 가장 먼저, 스튜어트 교수는 다음 12가지를 기본이 되는 전략으로 제시합니다.
01. 목표에 집중하라.
02. 상대의 머릿속 그림을 그려라.
03. 감정에 신경 써라.
04. 모든 상황은 제작기 다르다는 것을 인식하라.
05. 점진적으로 접근하라.
06. 가치가 다른 대상을 교환하라.
07. 상대방이 따르는 표준을 활용하라.
08. 절대 거짓말을 하지 마라.
09. 의사소통에 만전을 기하라.
10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라.
11. 차이를 인정하라.
12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라.
이러한 방법은 상대방에게 초점을 맞춰 기분을 파악하고 진심을 헤아리는 것이 포인트입니다. 사람과 사람 사이에서 이루어지는 것이니 상대방에게 초점을 맞추는 것은 당연한 것이지요. 특히, 이러한 말을 덧붙여 이를 강조합니다.
사람이란 본래 자기 말에 귀기울여주고, 가치를 인정해주고, 의견을 물어주는 사람에게 보답하기 마련입니다. 그게 변하지 않는 사람의 본성이에요.
-'어떻게 원하는 것을 얻는가' 중에서
'의사소통'의 실패는 '협상'의 실패
특히 스튜어트 교수는 협상이 실패하는 이유를 의사소통의 실패로 보고, 협상은 잘 쪽이 이기는 결과가 아니라고 말합니다. 양측이 모두 만족할만한 긍정적인 결과를 이끌어내야 합니다. 그래서 상대방의 관점을 강조하게 됩니다. 그래서 이하 효율적인 의사소통을 요소를 제시합니다.
01. 언제나 대화를 통해 문제에 접근한다.
02. 상대의 말을 돋고 난 다음 질문한다.
03. 상대방을 비난하지 않고 존중한다.
04. 오고 가는 대화 내용을 자주 요약한다.
05. 감정을 배제한다.
06. 목표를 자세하게 밝힌다.
07. 관계를 손상시키지 않는 선에서 확고한 태도를 취한다.
08. 작은 신호를 놓치지 않는다.
09. 인식 차이를 논의한다.
10. 상대방이 약속하는 방식을 이해한다.
11. 결정하기 전에 상의한다.
12. 내가 통제할 수 있는 부분에 집중한다.
13. 누가 옳은지 논쟁하지 않는다.
이를 포괄적으로 살펴보면 협상에 있어서 자신의 의견을 제시하면서 솔직한 자세로 도움을 청해야 한다는 점을 알 수 있습니다. 자신을 낮춰 신뢰를 방식인 셈이죠. 스튜어트 교수는 이러한 방식이 효과적이라고 말했습니다. 틀린 부분이 있으면 지적해달라고 상대방에 직접 요청하며, 지적을 당했을 땐 솔직하게 인정하면 그만이라고 합니다.
솔직한 대화와 경청
결국 이 책에서 가장 강조하는 것은 두 가지입니다.
'솔직한 대화'와 '경청'
어떤 사람과 대화를 나누고 그 과정에서 협상이 이루어지더라도 솔직한 대화와 경청만이 가장 좋은 의사소통의 방법이라고 말합니다. 그러니 이 책을 통해 상대방의 마음을 헤아리는 방법을 같이 배워보는 건 어떨까요?
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